Qu’est-ce que les upsells et downsells ? Comment les mettre en place ?

Les upsells ( ou downsells ) sont des offres spéciales post-achat affiché dès lors qu’un achat est validé ou One-Click sont des offres back-end.

Vous les affichez juste après que vos clients ont envoyé leurs informations de carte de paiement pour l’offre principale, mais avant qu’ils ne soient dirigés vers la page de remerciements.

Donc, fondamentalement, sur cette page intermédiaire entre la caisse et la page de remerciements, vous faites ressortir leur flux et leur attention pour faire une offre très pertinente.

C’est quand ils sont dans un état d’esprit très captif.

La meilleure partie…?

Ils ne doivent pas entrer de nouveau les détails de leur carte, vous pouvez ajouter le montant supplémentaire à leur commande dès qu’ils acceptent l’offre. Ce sont les upsells one click

Le paiement de la commande initiale est traité au moment où ils atterrissent sur cette page et il n’y a aucune probabilité de perdre la vente initiale. 

Pourquoi mettre en place des upsells est aussi important ?

Les Upsells en un click ( ou vente incitative ) sont pour la plupart des e-commercants mis en place dans une seconde phase de leur business, certains voient cela comme une seconde étape à établir une fois que son business fonctionne,  ERREURRRR, c’est justement une des clefs de la réussite !!!!

Les upsells  doivent être pensés pendant votre sourcing , en effet, lors de votre recherche de produit winner, vous devez penser à quel produit ( qu’il soit complémentaire ou non, mais cela est mieux si c’est complémentaire sans pour autant prendre plus d’importance sur votre produit phare  ) vous allez proposer à votre client après qu’il ait insérer ses coordonnées bancaires. C’est le propre de l’upsell en 1 click ( ou vente incitative )

Voici quelques raisons pour lesquelles vous devriez faire des upsells en un clic pour votre business, que ce soit de l’infoprenariat, du e-commerce, du dropshipping

  •  augmentation de la valeur moyenne de votre commande

Beaucoup de shops se plaignent du panier moyen. Disons que vous avez dépensé 500 euros en publicité et que vous avez eu 10 nouveaux clients.

Vous avez vendu un produit à 100 e et fait 1000 euros de vente.  500 euros serait donc votre profit. Avec cela vous avez atteint le seuil de rentabilité et récupéré le coût des dépenses publicitaires. Maintenant, vous ne vous êtes pas arrêté là. Vous avez lancé un upsell en un click ( une vente incitative ) d’une valeur de 150 e. 5 de vos clients l’ont pris. C’est donc un montant supplémentaire de 750 euros in your pocket  😉 . De plus, vous pouvez avoir plus d’offres upsell et downsell dans cet entonnoir, en effet celui ci peut se composer de plusieurs parties

Notez bien : Lorsque vous leur proposez des offres pertinentes limitées dans le temps juste après la première vente, elles sont plus susceptibles de se convertir.

  • Investir plus d’argent pour l’acquisition

Les coûts d’acquisitions sont de plus en plus cher, c’est un constat mais avec  les upsells en un clic vous pouvez palier à ces augmentations de coûts publicitaires

Vous avez ainsi une botte secrète par rapport aux concurrents qui font juste de la vente.

Tirez donc plus d’argent de vos clients et dépensez-le pour acquérir de nouveaux clients.

  •  attirer plus de monde dans l’entonnoir en réduisant le prix du produit principal

Le prix peut souvent être la raison pour laquelle les gens ont choisi un produit plutôt qu’un autre.

Votre prix est en grande partie défini avec les marges bénéficiaires que vous désirez. Mais si vos offres backend peuvent vous faire plus d’argent, vous pouvez réduire votre marge sur la vente initiale. Peut-être que vous pouvez le vendre à un prix équilibré juste pour envoyer plus de gens à votre entonnoir upsell., un peu comme un produit d’appel

J’ en connais même certains qui font un peu de perte sur leur produit juste pour attirer le client dans l’entonnoir, ensuite il se rattrape sur l’upsell, voilà donc une stratégie que vous pouvez essayer de mettre en place, et ainsi pulvériser sur place vos concurrents

Cartographie de votre entonnoir Upsell 

Bon je suis pas terrible en conception design mais je vous ai concocté une image pour visualiser le principe

offre upsell

Un entonnoir upsell contient des offres upsells et downsells ultérieures qui sont parfaitement alignées avec l’offre principale.

Donc, juste après la page de paiement, vous leur montrez votre Upsell # 1.

S’ils l’acceptent, vous pouvez leur montrer des ventes incitatives # 2 ( je ne l’ai pas mis dans le dessin mais il serait à coter de l’upsell 1 ) ou les envoyer à la page de remerciement.

S’ils déclinent la vente incitative no 1, vous avez encore deux choix: envoyez-les au downsell 1 ou à la page de remerciements pour l’achat

Votre entonnoir peut avoir autant de composants que vous aimez mais nous vous suggérons de le limiter à trois offres pour de meilleurs résultats.

C’est-à-dire 2 Upsells et 1 Downsell (quand le premier est accepté et le second est refusé, lancer un troisième).

Ou 1 Upsell et 2 Downsells (première offre a été rejetée et aussi étla deuxième, lancer la dernière offre).

 

 La conception d’un entonnoir ( funnel ) Upsell

 

1. L’offre principale

L’offre principale peut être l’un de vos produits les plus vendus ou un produit phare.

Vous pouvez utiliser une page de produit, une page de vente détaillée ou un VSL pour la vendre.

ma checklist pour l’offre principal :

  • Gardez vos marges bénéficiaires au minimum sur ce produit afin qu’il soit à un prix compétitif et attire les acheteurs
  • Utilisez des prix psychologiquement fort tels que 29 euros, 39 euros, 49 euros … pour convertir les visiteurs pour la première fois en acheteurs
  • Rendez la page de produit / page de vente si claire et convaincante que cela devient un achat facile
  • Rédiger une copie qui se concentre sur les cas d’utilisation du produit et le positionne comme un must-have
  • Utiliser la publicité payée pour diriger le trafic vers la page principale de l’offre
  • Optimisez le taux de conversion de la page du produit afin d’obtenir un retour sur investissement solide sur vos dépenses publicitaires

2. L’offre Upsell

L’ upsell est une offre pertinente lancée juste après que  les acheteurs ont soumis les détails de leur carte de crédit pour acheter l’offre principale. L’achat initial est donc sécurisé et enregistré, c’est le moment idéal de leur proposer un ou des upsells

Un upsell réussi est celui qui vient d’une compréhension profonde de ce que vos clients ont besoin et il crée un scénario gagnant-gagnant et pour cela je vous ai déjà indiquer que connaitre son personna, son avatar client est PRI-MOR-DIAL

Ma cheklist pour créer une offre incitative convaincante:

  • Alignez votre offre supplémentaire avec l’offre principale – Pensez à ce que l’acheteur du produit principal a vraiment besoin.
  • Tenez compte de ce que le client a payé pour l’offre initiale – N’abusez pas de son budget global prévu. Votre incitatif peut être 20-30% plus ou moins que les coûts qu’ils viennent de payer.
  • Offrir un bon rabais sur l’ upsell- Au lieu d’un petit 5%, 10% de réduction, offre 20% -30% de réduction. L’idée est de rendre l’affaire irrésistible.
  • Assurez-vous que la même offre n’est pas disponible ailleurs sur le site et faites-leur savoir que ce n’est pas
  • Tisser dans les éléments de l’urgence réelle ou de la rareté dans votre offre
  • Assurez-vous que la vente incitative n’est pas une composante essentielle de l’offre principale. Si elle n’achète pas de vente incitative, l’achat principal ne devrait pas devenir obsolète.
  • Votre upsell doit compléter ou améliorer MAIS  ne pas rivaliser avec l’achat principal  SURTOUT  : Ne pas présenter une meilleure version de ce qu’ils ont acheté et les confondre.
  • Indiquez les frais d’expédition supplémentaires pour cette nouvelle addition dans leur commande, le cas échéant
  • S’assure que le copywriting de l’offre upsell en un clic fait un bon travail psychologique pour les convaincre et que cela en vaut la peine
  • Votre upsell doit aussi pouvoir faire office de bon achat impulsif – Ils n’ont pas beaucoup de temps pour comprendre ce que l’offre et l’upsell sont. Donc, faites votre offre claire et crédible.
  • Votre offre de vente incitative doit être  rentable ( bon c’est logique mais on ne sait jamais lol )
  • Expliquer aux clients pourquoi ce serait du gachis de ne pas profiter de cette offre

3. L’offre Downsell

Le  downsell est l’endroit où le client a refusé votre vente incitative et vous faites une offre pour:

Le même produit à un plan de paiement pour le rendre abordable

Ou un produit différent à un prix inférieur …

Exécutez votre offre downsell grâce à cette simple liste de contrôle:

  • Lors de la conception de votre offre downsell, prenez en considération ce qu’ils ont rejeté dans la vente incitative
  • Prendre en compte les raisons possibles pour lesquelles le upsell peut avoir été rejeté
  • Assurez-vous que vous n’offrez pas le même produit dans les deux sens, mais seulement maintenant avec un rabais plus important. Vous pouvez offrir un plan de paiement, mais ne pas violer la confiance en offrant un rabais plus important
  • Si leur raison de rejeter l’upsell n’avait rien à voir avec le prix, les amener à un produit différent dans le downsell- Pitching le même article qu’ils ont rejeté peut être ennuyeux.

Si votre client a rejeté la vente incitative, vous allez de toute façon manquer l’opportunité d’augmenter la valeur de la commande – offrir une dernière chance en dernière minute.

OFFERT : CLICKFUNNEL PENDANT 14 JOURS 

Décider de vos upsells en 1 clic

Choisir votre offre incitative , votre upsell, n’est pas à prendre à la légère

Vous ne pouvez pas choisir la meilleure vente incitative avant d’avoir défini la stratégie et le processus de réflexion sous jacent. Evidemment il ne faut pas mettre ensemble des offres qui ne sont pas pertinentes.

Voici donc quelques pistes pour vous aider dans votre processus de création d’offre upsell 🙂

1.Les upsells ” plus X pour Y euros “

 

Vendez-vous un produit qui a besoin d’être stocké? Peut-être des compléments alimentaires ou des médicaments …,Une des premières idées qui me vient à l’esprit est les articles nécessitant un réapprovisionnement fréquent.

Si votre offre principale est un article dont ils ont besoin à intervalle réguliers ou non, votre upsell peut très bien être un paquet de 4 pour le prix de 3 par exemple.

En faisant cela, vous mettrez un sceau d’approbation sur leur choix. C’est comme dire: «Vous avez fait un excellent choix. Maintenant, achetez-en 5 de plus à prix réduit. Ou ‘achetez 5 au prix de 3!’  Ne vous êtes-vous jamais dit ” De toutes facons je vais en avoir besoin ! Pourquoi payer un prix élevé plus tard?

Et hop ! Un achat effectué, ce comportement est tout à fait humain, il joue sur les habitudes mélés aux besoins.

2. Les upsells ” autre version du produit en plus “

Vendez-vous des formations en ligne ?  Vous pourriez ainsi rajouter en upsell une version podcast ou audio

Notez qu’il ne concurrence en aucune façon l’achat principal. La raison pour laquelle cette approche fonctionne si bien est parce qu’elle offre une gratification de l’offre principale.

Donc, pendant que j’attends la copie physique en vidéo  et que je suis excité à ce sujet, je peux prendre un bon départ avec la version audio. Si vous vendez un ebook, vous pouvez inciter un cours vidéo  sur le backend.

Si vous vendez un planificateur dans le format physique, faites une vente incitative d’une application téléchargeable pour tout gérer où vous voulez! Si vous vendez des évènements de séminaires, vous pourriez faire en upsell, une version vidéo

3. Les upsells complémentaires

Peu importe ce que vous vendez, il y aura d’autres produits qui complètent l’achat.

Par exemple, s’ils achètent un appareil photo ils le font pour exécuter de belles photos. Peut-être qu’ils ont besoin de choses supplémentaires comme des trépieds de bras de studio, filtre pop, toile de fond vidéo, etc.

Vous pouvez donc créer un ensemble ou un bundle et le vendre à prix réduit.

4. Accélérer le processus: le rendre plus rapide, plus facile ou meilleur

Vos acheteurs viennent d’acquérir votre objet principal pour atteindre X objectif. Pouvez-vous y arriver plus vite, plus facilement ou plus facilement?

Par exemple si vous vendez un cours pour apprendre l’italien,  votre offre incitative ( l’upsell )  pourrait être … Un e-book sur les types de conversation pendant un entretien ’embauche en Italien.

Ou, si vous avez un programme de perte de poids, un upsell d’un calendrier de planification de repas sain pour que vos clients n’aient pas à se demander quelles recettes effectuer

Pensez aux ressources utiles, aux services personnalisés, aux appels de coaching, à la consultation personnelle et au soutien du groupe de responsabilité – tout ce qui peut les aider à atteindre l’objectif plus rapidement l’achat principal seul.

Ou tout ce qui fournira un soutien à un niveau que l’offre principale ne le fait pas.

5. Offre Protection des achats

Bon j’avoue que ma photo ne reflète pas bien l’idée même pas du tout, mais tous les connaisseurs de micromania savent très bien l’upsell qu’ils proposent en caisse, le fameux ” Voulez-vous qu’on protège votre jeu pour 3 euros en plus ?” Personnellement je ne l’ai jamais fait car je revend très vite les jeux après les avoir terminé , parce que oui à 38 ans presque je suis un Geek et j’ adore la ps4, mais la plupart des gens à la caisse accepte ce deal et c’est toujours 3 e en plus de panier, pour le reste , ils ont mis le paquet dans cette offre en photo : on y voit bien les économies qu’on réalise en achetant tout d’un coup, il y a les paiements en plusieurs fois bref , cette upsell aurait pu être fait au moment de l’achat de la console, une page aurait pu apparaître après avoir rentrés les coordonnées de paiements, avec tout les produits en plus pour 20 euros, le sentiment d’économie n’aurait été que plus fort je pense.

Capture micromania

 

6. Les abonnements ou offres en continues

Les programmes de continuité, les plans d’adhésion ou les offres de soutien en cours sont d’excellentes opportunités d’augmenter votre panier.

Si vous vendez un logiciel ou un outil, vous pouvez augmenter le programme d’adhésion en ajoutant de nouvelles vidéos tutorielles bimensuelles ou mensuelles pour aider les utilisateurs à en faire plus.

Un excellent programme d’adhésion est un programme qui connait bien les besoins des utilisateurs

Par exemple, mon ami Maximilien Labadie vient de créer une formation Affiliation Amazon, il propose une offre en continue, en plus de la formation qui elle est en paiement unique,  avec des idées de niche dévoilées tous les mois sous forme d’abonnement.

Donc, si votre offre principale n’est pas «One and Done» – et va au-delà, alors mettre les gens sur la continuité.

Les erreurs à éviter 

Faire les choses de la mauvaise façon peut être fatal pour vous et votre business. Voici donc pour moi les choses évidentes à éviter

  • Un produit facilement disponible sur votre site au même prix. Il n’y a pas d’urgence dans cette offre.
  • Une composante essentielle de l’achat principal – Cela risque de briser votre achat car si l’acheteur se dit j’ai besoin de ces 2 éléments mais c’est trop cher; la vente capote.
  • Une offre incitative qui n’a rien à voir avec l’achat principal – Si vous vendez des compléments alimentaires, votre upsell ne peut pas être un appareil, photo!
  • Un autre article qui fait exactement la même chose que l’achat principal. Ne confondez pas vente croisée et upsell !!
  • Un article ou un produit qui est beaucoup plus cher que leur achat initial – Ils ont un budget fixe en tête; ne va pas loin de ces limites.

Quels outils permettent de mettre en place ce genre de funnel d’upsell et downsell ?

Pour moi, les outils les mieux adapter en 2018 sont clickfunnel , dont vous pouvez tester 14 jours gratuits en cliquant ci-dessous, c’est vraiment complet, on peut tous y faire, meme y insérer votre pixel, le seul défaut pour moi serait le prix au départ , environ 80 euros ( 97$) et le fait que ce soit en anglais, mais on n’a rien sans rien

ou sion, il y a système.io d’ Aurélien Amacker et en Francais, il fait autorépondeur, permet de créer des funnels et des landing pages  vous pouvez le tester gratuitement ci-dessous pendant 14 jours.

Quelle formation choisir pour apprendre les upsells, downsells ?

Le meilleur moyen de créer vos offres avec upsell et downsell est encore de se former, à ce titre vous devriez jeter un oeil à la Formation Vendre sans boutique de matthieu moreno

Bon , je vais m’arrêter là car j’approche les 3000 mots etje pense avoir fait le tour, donc si vous avez apprécié cet article un petit j’aime, un partage serait les bienvenus.

Allez à vos funnels tous 😉

Bruno

 

Share This